Los 8 pasos para vender a través de Linkedin

Por: Guillermo González Pimiento

¿Sabías que Linkedin es la red de negocios y empresarial más grande del mundo, con más de 670 Millones de profesionales conectados?

 ¿Sabías también, que según HubSpot es de lejos, la red más importante para generación de Leads?

Y finalmente ¿Sabías que según la CEB, el 57% del Journey de Ventas se completa sin que el vendedor se involucre ?

Pues bien, sabiendo esto, te invito a leer este artículo en donde te comparto mi metodología C.O.L (consigue tus objetivos a través de LinkedIn) a través de 8 pasos.

1.   Define tu Objetivo

 Resulta muy importante que definas claramente tu Objetivo en Linkedin, así podrás trabajar los siguientes pasos en concordancia.

2.   Define tu(s) Buyer(s) Persona

La metodología del Buyer Persona nos ayuda a realizar una descripción mas profunda de nuestro mercado objetivo, en donde creamos entes ficticios que representan cada segmento objetivo. En resumen, consiste en ponerle un nombre, características y personalidad a los mismos contando una historia que los describa.

3.   Realiza un diagnóstico de tu presencia Actual en Linkedin

Es muy importante que revises muy bien como estas actualmente en Linkedin y si esta presencia, está alineada a tus objetivos. A lo largo de este artículo, ya sabrás cómo.

4.   Estudia a tu competencia.

 Al igual que lo haces en otras plataformas, resulta muy importante que estudies a tu competencia, para esto debes utilizar el poder del buscador que te ofrece LinkedIn.

5.   Hazte conocer

 Realiza los cambios necesarios en tu perfil, a continuación, te muestro como:

•     Fotografía: Revisa que tu fotografía represente el posicionamiento profesional que quieres generar. Para esto puedes utilizar la siguiente herramienta gratuita https://www.snappr.co/photo-analyzer/

•     Titular: Es la ventana de tu perfil, recuerda utilizar palabras claves que permitan irte posicionando.

•     Acerca de: A través de una historia, cuenta que haces, a quién ayudas, como lo haces y no olvides incluir palabras claves. Este es tu Marketing Pitch, que te ayudará a seguirte posicionando y las personas que lean el perfil, puedan entender de que se trata. Te aconsejo empezar de manera contundente. Recuerda que puedes incluir archivos multimedia que complementen tu historia, tales como documentos, videos y/o presentaciones.

•     Experiencia: Incluye toda tu experiencia, dando prioridad a tu experiencia actual incluyendo logros tangibles que te ayuden a demostrar lo que mencionaste en el Acerca de.

•     Educación: Incluye toda la Educación formal que hayas tenido.

•     Aptitudes y validaciones: Esta sección al igual que las recomendaciones, reviste una importancia muy grande ya que son tu “social proof”. Incluye estratégicamente tus mejores aptitudes y solicita  validación a personas con las que hayas tenido una relación profesional.

•     Recomendaciones: Tus futuros clientes, sin duda revisarán esto ya que muestra cómo tus clientes recomiendan tu trabajo. Debes ser muy estratégico en las solicitudes que realizas y también, no olvides dar recomendaciones a tus colegas, clientes, proveedores etc.

•     Logros: Si has publicado un libro, recibido una mención o certificación, esta es la sección para realizarlo.

6.   Hazte Reconocer

 El contenido es el Rey y Linkedin no es la excepción, escribe contenido de valor que hable sobre tu experiencia y que esté alineado con tu objetivo.

Puedes comenzar comentando post de tus Buyer Persona, después compartiendo artículos o post de terceras personas para pasar a escribir posts y terminar escribiendo artículos.

No olvides que siempre debes generar valor y escribir en un lenguaje entendible para tu(s) Buyer(s) persona.

También te invito a participar activamente en grupos que estén alineados a tu objetivo.

7.   Genera Confianza

 Utiliza la potencia del buscador de Linkedin para encontrar a tus Buyer(s) persona, crea tu Base de Datos y comienza a hacerte notar de ellos, comentando su contenido y posteriormente invitándolos a conectar con un mensaje personalizado y que sea muy sugestivo.

Una vez te aceptan la conexión, envíales un mensaje de agradecimiento con contenido de valor y sigue así enviándoles contenido en 3 mensajes.

Posteriormente, llega el momento de la verdad, en el que a través de un mensaje vas a solicitar una cita. Recuerda estudiar muy bien la empresa y los puntos de dolor de tu Buyer persona, así lograrás a través de un muy buen mensaje abrir la puerta para continuar; piensa muy bien este mensaje, escríbelo, léelo y refrasealo si es necesario. Recuerda que aún no vas a mostrar los beneficios de tu producto o servicio, pero si le vas a indicar a este Buyer persona, que puedes solucionar este punto de dolor.

8.   Mide

Lo que no se mide no se mejora y LinkedIn en su versión gratuita nos ofrece 4 KPIs muy necesarios para medir tu gestión y hacer los ajustes necesarios en tu estrategia. Estos son:

•     Quién ha visto tu Perfil: Así podrás diagnosticar si las personas que ven tu perfil son afines a tu Buyer persona; así mismo llevar la estadística de cuántas personas semanales están viéndote.

•     Resultados de tu contenido: LinkedIn te ofrece la forma de medir quien esta viendo tu contenido: De cuales empresas, que cargos y en ubicaciones.

•     Apariciones en Búsquedas: Este indicador te muestra en cuales búsquedas que han realizado otros profesionales has aparecido. Te muestra la empresas, cargos y por cuales palabras clave has aparecido. Genial ¿No?

•     Social Selling Index: Este es el Papá de los indicadores que te muestra en una escala de 1 a 100, que tan bien lo estás haciendo en LinkedIn. Te califica por 4 variables y adicionalmente te compara con tu sector y tu red. Allí puedes ver cómo has venido evolucionando. Acá te dejo el Link para que puedas consultarlo: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi

Para finalizar recuerda, para tener éxito en tu estrategia de ventas a través de LinkedIn debes Insistir, persistir, resistir y no desistir.

 Y ahora, manos a la obra!